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约搏单双:11个隐形冠军组刺客企业 把贵10倍扳手卖进车厂、植牙厂

约搏单双:11个隐形冠军组刺客企业 把贵10倍扳手卖进车厂、植牙厂

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数泓科董事长游祥镇、总经理李明华。(摄影/ 骆裕隆)

揪团打群架,除了产业公协会理事长的登高一呼,或是母鸡带小鸡的策略联盟,还有什么模式?

一种另类做法是,合资组一间公司。

即将在今年底前挂牌上市柜的台股新兵中,就有这样一家公司,它在2006年创立时,是经济部、工研院与台湾手工具工业同业公会3方联手,向年产值现今上看1,500亿元的手工具产业号召企业当股东,最后有11家业者响应出资合作,成为全台罕见、以合资公司模式打群架的刺客企业,以突击高精密数位手工具市场为主要目标。

如今,历经16年的打磨淬炼,摊开财报与本土券商研究报告,它的毛利率,比全球最大ODM钻钉枪厂钻全还高出1倍多、达46%,而且同样是扳手、螺丝起子,它的售价可以比传统手工具厂高10倍,但却从车厂、阀门厂,到植牙厂都有人愿意埋单,创造3年营收成长逾4成的好成绩。

它,就是台湾第1家数位手工具厂数泓科。然而,16年前,当时全台手工具厂超过2,000家,却仅有11家业者进场打群架,一方面是模式过于创新,很多同业难以判断成败,望之却步;另一方面,喊进数位手工具的时间点,比2012年德国鼓吹工业4.0还早了6年,就连部分数泓科股东都坦言,当年根本无法想像这种产品要怎么用?所以不少同业虽感兴趣,但因看不到市场何时能成熟,不敢投入。

既然困难重重,那么这家打群架企业是如何突围而出?

一条关键守则

避免股东抢利益、合作破局

关键就是合资公司模式,「大家合伙,走公司路线,有约束力,公协会或策略联盟有利益冲突,容易各做各的。」数泓科董事长游祥镇说。

曾任手工具协会理事长的游祥镇,对传统公协会带头推动的打群架、或类似巨大A-Team的策略联盟都很熟悉,但就他观察,公协会模式,最令人头痛的就是表面和谐,大家枪口一致对外,实际上,好不容易联手找到新破口后,会员就一窝蜂抢进,很快因为生产品项或市场客户重叠等私利问题,产生不信任,因而开始业内互打的恶性杀价竞争,打群架变成土崩瓦解。

因此合资时,游祥镇说服所有股东都同意并能杜绝业内互打的一条关键守则是:「大家把技术、市场都放弃,全部留给数泓科。」

股东之一的伯鑫董事长吴传福不舍的说,放弃自家研发成果,当然可惜,但除了对投入最深、出资最多的游祥镇带头将资源转给数泓科,很感动外,更重要的是,数泓科总经理李明华从工研院带出的研发团队,正好补足自家企业长久欠缺的电机、电子等研发能量,商品化的速度更快。

此外,股东也非单纯投资,他们虽各自放弃数位手工具技术与市场,却转而扮演数泓科的原料与代工厂。也就是说,股东赚第1层的生产加工财,数泓科赚第2层数位加工财,投资股东、被投资公司互惠互利,因此能和谐共生。

「它其实是个平台,一套研发团队就能帮整个产业升级,大家都能省下各自养人的成本,我觉得是最省力的打群架方式。」数泓科股东、英发董事长陈嘉祥说。

股东实力相当,谁来领导?

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扳手王靠敢投资赢信任

再看策略联盟,以A-Team为例,游祥镇团队认为,该合作是赢在有巨大、美利达2强,愿意无私的带头开放资源给上下游同业,但就算如此,由于参与业者的体质好坏有别,最后能分享到的利益,也会依强弱有明显落差,并非雨露均霑。

不同于自行车产业,手工具产业则是百花齐放,每家企业各有擅长,各品项的全球霸主企业年营收也顶多几十亿元。大家都不大,但实力平均又各有独到经营手法,如果走策略联盟模式,很容易陷入多头马车的困境。

数泓科背后的11家股东,几乎家家都是台湾隐形冠军,除了游祥镇创办的锐泰,是台湾工业套筒扳手王、久允是全球锯业领导品牌、至光是全球名列前茅的手拉器制造大厂、伯鑫的套筒及组件出口量高居世界第1、义成是台湾最大螺丝起子王外,英发、向得行、防震力、东立、特典、昆印也都是手工具产业的一方之霸,要确立谁是领导中心的难度高。

游祥镇能获得董事会成员肯定,有2大关键:一是因为他是最早与工研院一起投入数位手工具研发的业者,最敢砸钱投资,也是工研院团队最信赖的经营者,最受李明华等技术团队支持,「如果不是这个董事长,工研院的人不敢出来,因为会怕他们不敢投资、付不出钱,会因为薪水高被开除。」李明华说。

进场太早、商品难卖

藉政府专案打进裕隆、航太

二是,因为创办时募集股东的状况不如预期,也是游祥镇出资认下剩余股权,因此股权实力本就比其他股东更高一些,成立公司之后,又主动帮忙代垫权利金费用,是数泓科能技转取得工研院技术的关键推手。

虽然如此,因为进场时机过早,商品卖不动,仍让这家企业吃足苦头,「第1张订单只有100只的量,怎么养活公司?」李明华说。

原来,以锁螺丝为例,数位手工具能侦测扭力大小,用力过大时,工具会自动松开,避免破坏螺丝,甚至还能上传数据,分析不同师傅锁螺丝的用力状况,再微调扭力。但在过去依赖师傅凭感觉的手劲,只要锁紧就好的工业环境里,贵10倍的数位手工具,根本英雄无用武之地。

一直到2012年,德国倡导智慧自动化的工业4.0后,并随着手机、电脑越来越精密、小巧,智慧化功能才崭露头角。可惜打着台湾品牌的数泓科,就算技术领先,但知名度也远不如美国Snap-on、日本Tohnichi、德国Stahlwille等国际大厂,因此不仅草创时期就惨赔2年,之后十多年,还历经营运规模难有成长的困境。

此时,关键人物是李明华,工研院的出身背景,让他熟知各类政府合作专案,透过一项科专辅导计画,从金属中心管道开发新客户。在第一线辅导数泓科的金属中心服务创新处副处长胡昌明指出,汽车、航太等安全零件,是双方合作最先有突破的市场,像引擎十多颗螺丝如果锁得均衡,能避免松脱漏油,延长使用寿命,就是数位手工具能展现实力的好市场。

话虽如此,但数泓科仍花了将近3年时间教育市场,才终于突破裕隆汽车的心防,之后很快中华汽车、东南汽车等两岸车厂开始引进,航太业者、植牙业者也开始尝试引进,一个新市场需求终于被打开。

熟悉数泓科的本土券商产业分析师指出,数位手工具的市场需求才刚萌芽,全球手工具的渗透率还不到1%,但台湾领先全球的技术实力,未来发展潜力备受期待。

这场打群架的实验终于等到美好果实,预计在今年底挂牌上柜,游祥镇与李明华异口同声强调,打群架是靠人多壮声势,希望透过释放股权,让当年担忧、害怕的手工具业者,能有一次新的加入机会,实现带领全台手工具产业一起升级打群架、一起变好的初衷。

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